Derybos su Baltijos šalių atstovais

Bet kurios šalies verslo kultūra ir derybų stilius atspindi kultūros vertybes, santykius ir visuomenės tradicijas. Kultūra keičiasi kur kas lėčiau negu politika ir ekonomika.Užsienio verslininkai, gerai išmanantys stambiausias Europos verslo kultūras, dažnai sako, kad trys Baltijos šalys yra lyg ir Europos mikrokosmas. Aišku, kad estų, latvių ir lietuvių dalykinis elgesys atitinka jų Šiaurės Europos kaimynų, t.y. skandinavų, vokiečių, lenkų ir rusų, elgesį.Bet apsilankantys šiose šalyse pirmą kartą gali nežinoti, kad Baltijos šalių verslo kultūra, kaip ir Europos žemynas, skiriama į Šiaurės ir Pietų. Šiauriausiai gyvenantys estai yra individualistai, orientuoti į sandorį, tiesmuki, nekalbiausi ir santūriausi iš visų Baltijos tautų. Tai charakteringi Šiaurės Europos atstovų bruožai.Santūrumu, tiesmukumu ir orientacija į verslą estai labai panašūs į švedų verslininkus. Greičiau net į suomius, kuriems estai artimi tiek etniškai, tiek lingvistiškai.Piečiausia iš visų trijų Baltijos šalių – Lietuva. Kartais lietuvius vadina „Baltijos regiono lotynais“, nes katalikiški lietuviai labiau orientuoti į tarpusavio santykius negu estai. Bendraudami jie vengia tiesių atsakymų, rodo ekspresyvumą, draugiškumą ir atvirumą. Šie bruožai būdingi Pietų Europos atstovams.Latviai, savo geografine padėtimi esantys tarp šių dviejų šalių ir gana ilgai gyvenę jausdami vokiečių kultūros įtaką, pagal savo verslo elgesį užima tarpinę padėtį. Jie saikingai orientuoti į sandorį, ne tokie tiesmuki kaip estai ir yra už juos aktyvesni, bet santūresni už piečiau gyvenančius lietuvius.Kitaip tariant, Baltijos šalyse derybų metu tikėtina pamatyti Šiaurės Europos tautų elgseną ir reikėtų pasiruošti regioniniams ypatumams.Verslo kalbosLatvių ir lietuvių kalbos priklauso indoeuropiečių kalbų šeimai; estų – ugrų–finų. Angliškai kalbantys verslininkai, atvykstantys į Vilnių ir Rygą, mato, kad vis daugiau vietos verslininkų kalba angliškai. Bet angliškai kalbančiųjų daugiau yra Latvijoje negu Lietuvoje.Šiose dvejose šalyse taip pat kalbama vokiškai, rusiškai ir lenkiškai. Nepaisant stiprios Šiaurės Europos šalių įtakos, Latvijoje mažai kas kalba kuria nors skandinavų kalba. Susitardami dėl susitikimo, būtinai pasidomėkite, ar nereikės vertėjo. Šių šalių jūsų kolegos prireikus visada galės parūpinti vertėją.Požiūris į versląPalyginti su orientuotais į tarpusavio santykius Azijos atstovais, arabais ir lotynų amerikiečiais, dauguma latvių ir lietuvių orientuoti į sandorį. T.y. Vilniuje ir ypač Rygoje jūs greitai kalbėsite apie reikalą. Pokalbis apie šį bei tą bus trumpas, ne toks, koks būtų Pietų Europoje ar Viduržemio jūros regione. Diskutuojama pagal iš anksto numatytą planą, sutartys aptariamos papunkčiui, kaip Vokietijoje, o diskusijos niekada nepasuka netikėta linkme, kaip dažnai nutinka Prancūzijoje.Kita vertus, tiesioginis kontaktas su numatomais užsakovais ir verslo partneriais ne toks efektyvus, koks būtų labiau orientuotose į sandorį Šiaurės Europos ir Šiaurės Amerikos kultūrose. Užsienio verslininkams patartina turėti gerų rekomendacijų ar pažinčių, o dar verčiau rasti partnerių prekybos parodose ar organizuotų prekybinių misijų metu.Formalumas, statusas, hierarchija ir pagarbaDanų verslininkai praneša, kad jų Baltijos šalių kolegos rengiasi ir elgiasi formaliau negu dauguma skandinavų. Latviai ir lietuviai verslo požiūriu formalesni už amerikiečius, kanadiečius, australus ir skandinavus. Tai atspindi hierarchinį jų kultūrų pobūdį. Šiose šalyse svarbu rodyti daugiau pagarbos senyvo amžiaus žmonėms ir žmonėms, užimantiems aukštą padėtį visuomenėje.Punktualumas ir grafikaiDalykiniai susitikimai paprastai prasideda laiku. Punktualumo tikimasi ir iš užsieniečių. Skirtingai negu daugelyje įvairialypiai šalių, Lietuvoje ir Latvijoje susitikimai nepertraukiami. Tai dar viena dalykinio elgesio dalis, kuri būdingesnė vokiečiams, ne italams. Darbų baigimo grafikų ir terminų laikomasi tiek, kiek leidžia abiejų šalių infrastruktūros būklė. Kaip ir Skandinavijos šalyse, jei jus pakvietė pietų, reikia atvykti laiku: daugiausia leidžiama pavėluoti penkias ar dešimt minučių. Elgesys derybų metu

  • Derybose užtruksite ilgiau negu Vakarų Europoje ar Šiaurės Amerikoje. Pasitikėjimo atmosferai sukurti reikia laiko.
  • Sėkmę ir patenkinamus rezultatus užtikrins tinkamas vietos atstovas ar platintojas. Kitas kelias į sėkmę – kantrybė.
  • Būkite pasiruošę tam, kad vyresnės kartos latviai ir lietuviai gali bendrauti tarybiniu stiliumi. Jauni verslininkai ne tokie biurokratiški, atviresni ir labiau orientuoti į sandorį.
  • Užsieniečiai turi išlikti šaltakraujiški, nedaužyti į stalą.
  • Būkite pasiruošę šiurkščiai taktikai, pvz., gali būti balansuojama ties derybų nutraukimu. Baltijos šalių atstovai kartais nustato dirbtinius darbų baigimo terminus, kad galėtų daryti spaudimą savo užsienio partneriams. Efektyviausia taktika – reikalauti lygių sąlygų: nuolaida už nuolaidą.
  • Pasiekę susitarimą, įforminkite jį detalia sutartimi. Prieš pasirašydami galutinį dokumentą, atidžiai jį išstudijuokite. Pageidautina, kad angliškas sutarties variantas turėtų juridinę galią.

Paraverbalinė ir neverbalinė komunikacija. Balso garsumas. Kaip ir skandinavai, baltai dalykinėse situacijose kalba tyliai.Tylumas. Ilgos pauzės diskusijų metu būdingesnės estams negu latviams ir lietuviams.Įsiterpimas į pokalbį. Įsiterpti viduryje sakinio – grubu, ypač Estijoje ir Latvijoje. Prieš pradedant kalbėti, reikia palaukti, kol kalbantysis baigs šnekėti.Atstumas tarp žmonių. Pasiruoškite tipiškam Šiaurės Europos elgesiui: per ištiestos rankos atstumą, nepriklausomai nuo to, sėdite ar stovite.Prisilietimai. Dalykinėse situacijose fizinis kontaktas labai nežymus. Užsimezgus draugiškiems santykiams gali būti daugiau ekspresyvumo.Akių kontaktas. Mandagiu laikomas lygus (bet neįdėmus) akių kontaktas derybų metu, kaip Vokietijoje ar Skandinavijos šalyse.Gestai. Latviai ir estai gestikuliuoja nedaug, jie kontroliuoja savo veido išraišką. Pokalbio metu nelaikykite rankų kišenėse. Visose Baltijos šalyse kramtyti gumą viešoje vietoje yra nemandagu.Moterys – derybų dalyviai. Užsienio moterys verslininkės beveik neturi problemų Baltijos rinkose. Kad nebūtų nesusipratimų, moterys turi vengti tokio elgesio, kuris gali būti suvokiamas kaip flirtas.Vyresnės kartos latviams ir lietuviams gali būti sunku vesti derybas su moterimi lygiomis teisėmis. Norėdamos užsitikrinti atitinkamą pagarbą sau, elkitės taip:

  • prieš atvykdamos į pirmą susitikimą, praneškite Baltijos kolegoms savo pareigas,
  • jūsų vizitinėje kortelėje turi būti aiškiai nurodytos jūsų pareigos,
  • raskite galimybę per išankstinį pokalbį smulkiau paaiškinti savo statusą.

Verslo protokolas ir etiketasDrabužiai. Tvarkingi ir konservatyvūs. Vyrams – dalykinis kostiumas, balti ar pastelinių spalvų marškiniai ir atitinkamo tono kaklaraištis. Moterims – elegantiška suknelė ar kostiumėlis.Susitikimas ir sveikinimas. Prisistatydamas vyras turi aiškiai pasakyti savo pavardę ir tvirtai paspausti kolegai ranką, vėliau apsikeičiama vizitinėmis kortelėmis. Atsisveikinant taip pat spaudžiama vienas kitam rankas. Vyras turi palaukti, kol moteris pirma išties ranką. Dalykinės moterys spaudžia viena kitai rankas. Pasiimkite daug vizitinių kortelių ir dalykite jas kiekvienam, su kuriuo susipažįstate.Kreipimosi formos. Vadinkite kolegą pavarde ir profesiniu laipsniu, jei jis šį turi. Nesikreipkite vardu, kol kolega pats jums to nepasiūlys.Dovanos. Dovanos – pagirtina, bet jų nelaukiama. Pakviestas į namus, atneškite nelyginį skaičių gėlių ir nepamirškite jų išvynioti, prieš įteikdamas namų šeimininkei. Taip pat tiks dovanoti vyną, konjaką ar brangesnius šokoladinius saldainius.Maistas ir gėrimai. Verslo pramogos paprastai vyksta ne namuose ir ne per priešpiečius ar pietus. Jauni Baltijos verslininkai labiau mėgsta aptarinėti verslo klausimus per pusryčius.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *