Derybos su japonais

Verslo kalba. Vis daugiau japonų verslininkų kalba užsienio kalbomis, ypač anglų. Tačiau dauguma jų geriau skaito angliškai, nei kalba, todėl be vertėjo paslaugų neapsieisite. Jei numatote stambų sandorį, atsivežkite savo vertėją – nepalikite to japonų partneriams.Pirmiausia – santykiai. Tarpusavio supratimas yra svarbiausia viso derybų proceso dalis. Labai svarbu susipažinti su savo kolegomis iki dalykinių diskusijų pradžios. Pažintis ir tarpusavio supratimo paieška gali vykti valgant, geriant kokteilį, žaidžiant golfą.Požiūris į laiką. Japonai labai vertina punktualumą ir pagarbą dienotvarkėms ir grafikams, to paties jie laukia ir iš savo užsienio partnerių, ypač iš potencialių tiekėjų.Hierarchija, statusas, pagarba. Jauni pavaldiniai pagarbiai elgiasi su vyresniais, aukštesnio rango žmonėmis. Kadangi šioje tradiciškai hierarchiškoje visuomenėje nedaugelis moterų buvo pasiekusios valdžios, dauguma vyrų nepratę bendrauti su moterimis verslo reikalais lygiomis teisėmis.Japonijoje komercijos sandoriuose pirkėjas automatiškai įgyja aukštesnį statusą nei pardavėjas, todėl pirkėjas mano, kad jam reikia rodyti didesnę pagarbą. Todėl jauni užsieniečiai, bandydami parduoti savo prekę japonų klientams, susiduria su nemenkomis kultūrinėmis kliūtimis. Pateikiame kelis patarimus, galinčius padėti įveikti amžiaus ir lyties barjerus, kylančius dirbant su japonais:

  • Jus turi pristatyti vyriausias kolega, dirbantis jūsų sferoje.
  • Išmokite rodyti reikiamą pagarbą. Pagarba kitiems skatina pagarbą jums.
  • Rodykite savo profesines ir technines žinias be pagyrūniškumo ir pasipūtimo. Žinios ir patirtis patvirtina statusą.
  • Daugelis moterų geriau nei vyrai supranta kūno kalbą. Ši savybė ypač vertinga dirbant su japonais, kurie dažnai naudoja šį subtilų neverbalinį komunikacijos būdą.

Harmonija. Japonai mano, kad atvirai rodyti pyktį ir nekantrumą yra vaikiška ir įžeidžia pašnekovą. Jie greitai nustoja gerbę žmones, kurie nesugeba išlaikyti ramybės streso sąlygomis. Užsienio verslininkams patartina iš visų jėgų stengtis vengti atviros konfrontacijos.Pagarba. Pagarba tiesiogiai susijusi su savigarba, orumu ir reputacija. Galima lengvai netekti pagarbos, parodžius nebrandumą ar savikontrolės stoką, pavyzdžiui, netekus kantrybės. Jei šiurkščiai reiškiate nesutikimą ar išsakote kritiškas pastabas kitiems girdint, galite netekti savo verslo partnerių pagarbos, o tai būtinai sužlugdys perspektyvias verslo derybas.Jei bendraujate mandagiai ir paisote vietos papročių ir tradicijų, vietos partnerių pagarba jums tik didės. Jei suklydote, kukliai atsiprašykite. Įgysite daugiau pagarbos ir tada, kai derybų metu padėsite savo partneriams garbingai išsisukti iš keblios padėties.Formalumas ir ritualai. Palaikydami harmoniją ir bijodami netekti pagarbos, japonai pasikliauja elgesio kodais. Tokio kodo pavyzdys yra ritualas meishi – apsikeitimas vizitinėmis kortelėmis. Eidami į derybas japonai rengiasi labai oficialiai ir atitinkamai elgiasi. Jie jaučiasi komfortabiliau su tais, kurie elgiasi taip pat. Bendravimo stiliusSusipažindami japonai elgiasi santūriai ir formaliai. Jie mažiau pasikliauja rašytine informacija bei pokalbiais telefonu, didesnį dėmesį skirdami asmeniniams susitikimams ir pažinčiai.Netiesioginė verbalinė komunikacija. Japonai dažnai kalba netiesiais, užmaskuotais posakiais, kurių prasmė miglota ir nevienareikšmė. Jie kalba užuolankomis, daug ko nepasako, nutyli, kad tiesmukais pasakymais neužgautų kitos pusės.Pavyzdžiui, daugelis japonų mano, kad atsakyti į prašymą „ne“ – tai grubu ir gali pašnekovą užgauti. Vietoj to jums gali atsakyti: „Padarysime, ką galėsime“ ar „Tai bus sunku“. Toks mandagumas užsieniečius gali sutrikdyti. Harmonija išsaugoma aiškumo sąskaita.Japonai nepasitiki atvirais plepalais. Jie kalba mažiau, nei ekspresyvesnių kultūrų atstovai, labiau pasikliaudami paraverbaline ir neverbaline kalba.Paraverbalinė komunikacija. Japonai kalba tyliai, nepasitikėdami savimi ir dažnai, užuot kalbėdami, tyli. Paklausti ar paprašyti jie atsako po ilgos pauzės. Pertraukti kitus laikoma grubu ir netgi labai grubu. Jei japonai šypsosi ar net kikena, tai liudija apie nervingumą ar sutrikimą, o ne apie linksmumą. Su japonais reikia šnekėti tyliai ir prieš tariant žodį bei pradedant kalbą reikia palaukti, kol jie baigs kalbėti.Neverbalinė komunikacija. Sveikinantis švelniai spaudžiama ranka. Venkite tiesaus ir ilgo akių kontakto, kuris gali būti įvertintas kaip bandymas įbauginti ar kaip neslepiamas priešiškumas. Už šypsenos gali slėptis nepritarimas ar pyktis. Kūno kalba labai santūri, formali, gestų nedaug. Nemosuokite rankomis ir negestikuliuokite labai energingai.Japonai labai retai liečia kitus. Tapšnoti per petį ar nugarą, griebti už rankų yra draudžiami gestai. Derybų stiliusPristatymo organizavimas. Nepradėkite pristatymo pokštu ar anekdotu. Taip parodysite nepagarbą pokalbio temai ir auditorijai. Kalbėti reikia aiškiai ir paprastai. Nevartokite dvigubų neiginių ir sudėtingų sakinių, profesionalaus žargono ar neįprastų žodžių.Per daug negirkite savo produkcijos ar bendrovės. Geriau pasinaudokite pavyzdžiais ir straipsniais apie savo bendrovę. Paruoškite vaizdžiąją medžiagą, ypač su skaitmeniniais duomenimis, taip pat pristatymo tezių kopijas.Elgesys priimant sprendimus. Daugelis japonų bendrovių vis dar priima sprendimus sutartinai. Tai labai ilgas procesas, kuriam gaištama daug laiko. Būkite kantrus.Sutarties reikšmė. Galutinė rašytinė sutartis turi mažesnę reikšmę, nei santykiai su jūsų kolega. Bet vis vien viskas turi turėti rašytinį pavidalą. Pasikeitus aplinkybėms, japonai gali pageidauti peržiūrėti sutartį. Kai kurioms japonų įmonėms sutartis – tai išreikštas ketinimas.Kai kurie Vakarų verslininkai mėgsta duoti kitai pusei sutarties projektą, kuriuo bus galima naudotis derybų metu ir svarstyti papunkčiui. Derėdamiesi su japonais prisilaikykite sutartį. Geriau paieškokite susitarimo pagrindo iki sunkių klausimų svarstymo pradžios. Teisininkus kvieskitės tik į derybų pabaigą, susitarus dėl esminių dalykų. Verslo protokolasDrabužiai. Tamsus kostiumas, balti marškiniai, konservatyvus kaklaraištis vyrams. Konservatyvus kostiumėlis ar suknelė – moterims.Susitikimas ir sveikinimasis. Įteikite savo vizitinę kortelę dviem rankomis, prispaudę ją nykščiu ir smiliumi taip, kad japonai matytų spausdintą pusę. Linktelėję galva, paspauskite vienas kitam rankas ir pasakykite savo pavardę bei savo bendrovės pavadinimą. Priimkite kortelę taip pat abiem rankomis, kurį laiką ją pastudijuokite ir pagarbiai padėkite prieš save ant posėdžių stalo ar į savo odinį (ne plastikinį) kortelių dėklą. Nespauskite rankos per stipriai ir nežiūrėkite tiesiai į akis.Kreipiniai. Vadinkite savo kolegą pavarde, pridurdami priesagą san, pavyzdžiui, Vatanabė-san. Japonijoje pavardė yra prieš vardą. Bet vizitinėse kortelėse, skirtose užsieniečiams, jie gali pakeisti seką, tad jei abejojate, paklauskite.Dovanos. Dovanos – svarbi šios verslo kultūros dalis, turinti nemažą reikšmę užmezgant santykius. Paruoškite atitinkamą dovaną savo japonų kolegoms. Gera dovana – brangus konjakas, geras viskis ar koks nors skanėstas iš jūsų miesto, regiono ar šalies.Turėkite omenyje, kad dovanos pakuotė kur kas svarbesnė nei jos turinys. Jūsų dovanos turi būti įpakuotos Japonijoje ar žmogaus, kuris gerai nusimano apie japonų tradicijas. Įteikite dovanas dviem rankomis. Gavęs dovaną žmogus gali atidėti ją į šalį ir atplėšti vėliau. Priimkite dovanas irgi dviem rankomis ir atplėškite ją vėliau.Maistas ir gėrimai. Pramogos irgi yra svarbios užmezgant artimus tarpusavio santykius su savo partneriu. Atsakydami į japonų vaišingumą, galite pakviesti juos į Vakarų tipo restoraną, kur patiekiami prancūzų ar italų patiekalai. Pas jus namuose ar trečiojoje šalyje pasirinkite restoraną, kuriame skaniai gaminami tradiciniai vietos patiekalai.Norėdami parodyti savo domėjimąsi japonų tradicijomis, turite išmokti valgyti lazdelėmis ir teisingai sakyti tostus. Vyrams svaigiųjų gėrimų vartojimo ritualas yra tradicinė priemonė suartėti su kolegomis. Panašu į tai, kad alkoholis ištirpdo kai kurių japonų drovumą ir formalumą, būdingą jiems dalykinių susitikimų metu.Japonai labai pasikliauja tateme, t.y. paviršutiniu bendravimu, pasakodami jums tai, ką norite išgirsti. Išlenkę porą taurelių, jie jaučiasi laisvesni ir prasideda bendravimas honne, kai sako jums tai, ką mano iš tikrųjų. Taigi alkoholis gali būti gera paspirtis sunkiose derybose.Manoma, kad moterys alkoholio negeria, ir jos iš tikrųjų negeria. Taigi moterims, bandančioms derėtis su japonais, tai gali būti didelė kliūtis, nes jos negalės dalyvauti vyrų išgertuvėse.Negeriantys vyrai gali atsiprašyti, prisidengę sveikata ar religinėmis taisyklėmis. Bet taip galima praleisti ką nors svarbaus, kas yra būtina tarpusavio santykiams įtvirtinti, ir prarasti galimybę arčiau susipažinti su savo japonų partneriais.Santykių palaikymas. Labai svarbu tarp vizitų išsaugoti glaudų ryšį su savo japonų partneriais. Palaikyti ryšį galima telefonu, faksu, elektroniniu paštu.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *