Derybos su prancūzais

Derybos su prancūzais Prancūzų verslo kultūra yra išskirtinis reiškinys. Jai formuojantis iš Europos šiaurės pusės įtakos turėjo teutonai, o iš pietų – lotynų tautos, kurie ir sukūrė unikalų prancūzų derybų stilių.Pavyzdžiui, prancūzai orientuoti į tarpusavio santykius, kartu jie yra ir individualistai. Nors prancūzai nėra tiesmuki ir jie dažnai kalba apylankomis, tačiau prie derybų stalo jie greitai pradeda ginčą ir tiesiai šviesiai išreiškia savo nesutikimą. Prancūzų verslininkams būdingas labai neįprastas kultūrinių charakteristikų derinys: jie yra į tarpusavio santykius orientuoti individualistai, kuriems labai svarbus statusas. Žinoma, du prancūzai verslo reikalus tvarkys skirtingai, tačiau mes paruošėme prancūzų verslininko charakteristiką, kurios dėka tinkamai paruošite verslo derybų kelionei į Prancūziją. Verslo kalbaSavaime suprantama, tai – prancūzų kalba, nors vis daugiau verslininkų moka angliškai. Jei užsienio derybininkai gali susikalbėti anglų ar vokiečių kalbomis, pirkėjai turi mokėti prancūziškai. Prancūzai ypač jautriai reaguoja, jei jų kalba kalbama prastai. Susirašinėti irgi būtina prancūziškai, o pagrindinės lankstinukų apie jūsų produkciją dalys turi būti išverstos į prancūzų kalbą.Paryžiuje ir Lione lengva rasti gerų vertėjų, bet prancūziškai nemokantys verslininkai dėl to nieko nelaimės. Nepaisant vietinių jautrumo prastai prancūzų kalbai, vis tiek stenkitės kalbėti prancūziškai. Nors darote klaidas ir kalbate užsienietišku akcentu, jūsų pastangas pastebės ir įvertins. Pirmasis kontaktas.Šioje rinkoje ryšiai turi didžiulę reikšmę. Pirmą kontaktą galima užmegzti per prekių parodas ir oficialias prekybos misijas. Tokiu būdu galima oficialiai susipažinti su potencialiais užsakovais, platintojais ar partneriais. Kreipkitės į savo šalies ambasadą ir paprašykite pristatyti jus. Kiti tarpininkai gali būti prekybos rūmai, prekybos asociacijos ir tarptautiniai bankai, juridinės įmonės. Nepamirškite ir savo golfo partnerio ar kaimyno, kurio bendrovė turi didelį biurą Paryžiuje!Jūsų laiškas su prašymu apie susitikimą turi būti parašytas nepriekaištinga prancūzų verslo kalba. Laiško viršuje nurodykite adresatą – generalinį direktorių ar prezidentą, ir, jei užimate aukštą postą savo bendrovėje, paprašykite jo audiencijos. Tarpusavio santykių svarba.Prancūzija – asmeninių ryšių šalis. Viską galima padaryti labai greitai per vidaus kontaktus, o ne per oficialius kanalus.Prieš aptardami verslo reikalus, prancūzai nori geriau su jumis susipažinti. Bet kitose į tarpusavio santykius orientuotose šalyse tam skiriama mažiau laiko. Norint įtvirtinti tarpusavio supratimą ir pasitikėjimą, būtų gerai parodyti Prancūzų istorijos, meno ir filosofijos žinias, per pietus aptarti prancūzų virtuvę ir vyną. Požiūris į laiką.Užsienio verslininkai į susitikimus turi atvykti laiku, ypač jei jie yra pardavėjai. Kolegoms už Paryžiaus ir Liono ribų įprasta šiek tiek vėluoti. Susitikimuose nesilaiko iš anksto sudarytos dienotvarkės, kaip tai daroma anapus sienos – Vokietijoje. Tuo tarpu jums gali pasiūlyti laisvą diskusiją, ir kiekvienas čia esantysis galės pasisakyti. Hierarchija ir statusas.Statusą Prancūzijoje lemia išsilavinimas, kilmė ir turtas. Elitinių universitetų absolventai užima aukštus postus vyriausybėje ir pramonėje. Trys iš keturių 200 stambiausių Prancūzijos bendrovių vyriausių vadybininkų kilę iš turtingų šeimų, tuo tarpu Vokietijoje – vienas iš keturių, o Didžiojoje Britanijoje – vienas iš dešimties.Prancūzų viršininkai bendrovėms vadovauja autoritariniu stiliumi. Vadovai turi būti labai kompetentingi ir žinoti atsakymą į kiekvieną kylantį klausimą. Neretai valdžia dalytis jie nenori. Bičiuliautis su eiliniais darbuotojais nepriimta. Tradicinis prancūzų valdymo stilius labai skiriasi nuo skandinavų modelio, kuriam būdinga aiški struktūra. Bendravimo stilius.Prancūzams būdingas ekspresyvus verbalinis ir neverbalinis bendravimas. Jie mėgsta ginčytis, derybų metu dažnai įsivelia į aštrius debatus. Mažiau konfliktuojančių kultūrų, pvz., Rytų Azijos verslininkai, neturi jų „meilę“ debatams suvokti kaip priešiškumą. Verbalinė komunikacija.Nors prancūzai ir mėgaujasi verbaliniu konfliktu, jie nemėgsta kalbėti iš esmės. Jiems patinka kalbėti netiesiais subtiliais posakiais ir reikšti savo nuomonę elegantiškomis frazėmis ir rafinuotu stiliumi. Tai viena iš priežasčių, kodėl prancūzų verslininkai labiau mėgsta vesti derybas prancūzų kalba: jų verbalinė „pirotechnika“ daug neteks, išreikšta kita kalba. Neverbalinė komunikacija.Prancūzai tarp draugų ir giminaičių net viešumoje bendrauja aukštuoju stiliumi. Lyginamasis tyrimas Paryžiaus ir Londono kavinėse parodė, kad per valandą prancūzų poros vienas kitą liesdavo daugiau nei šimtą kartų, o britai vienas kito visai nelietė.Susitikdami ir atsisveikindami visada vienas kitam paspauskite ranką. Prancūzai dažniau mosuoja rankomis, nei azijiečiai ar anglų saksai. Gestas prancūzams rodomas sudėjus nykštį ir smilių apskritimu, t.y. nulį. Norėdami parodyti O.K., pakelkite nykštį į viršų. Draudžiami gestai: kalbėti laikant rankas kišenėse ir daužyti kumščiu į delną. Derybų stiliusPristatymo organizavimas.Nebandykite įpiršti savo prekę, nepokštaukite ir nekalbėkite hiperbolėmis. Gerai apmąstykite savo prisistatymą, loginius argumentus ir išvadas. Jei į kai kuriuos punktus bus prieštaraujama, pagrįskite savo atsakymus faktais. Aršus nesutikimas dėl kai kurių klausimų visai nereiškia, kad jūsų pasiūlymui nejaučiama jokio intereso. Derėjimosi stilius.Pasiruoškite ilgam, sąlyginai nestruktūriškam derybų procesui, dažnai pertraukiamam ginču. Jūsų kolega iš Prancūzijos taip pat galės kritikuoti jūsų mąstyseną, kuria grindžiama derybų politika. Prancūzai didžiuojasi savo loginiu mąstymu ir dažnai džiaugiasi kito logikos klaidomis. Sprendimų priėmimas.Nors paprastai sprendimus priima vyriausias prancūzų komandos asmuo, tai nereiškia, kad sprendimai bus priimti greitai. Būkite pasiruošę tam, kad priimti sprendimą bus sugaišta ilgiau, nei anglų saksų šalyse. Verslo protokolas ir etiketasDrabužiai.Kaip ir priimta hierarchinėse visuomenėse, kuriose didžiulę reikšmę turi statusas, dalykinėse situacijose rengiamasi ir elgiamasi formaliai. Prancūzai rengiasi stilingai, elegantiškai ir jaučiasi puikiai. Užsieniečiai turėtų dėvėti tamsų kostiumą; moterys – skoningai apsirengusios kiek konservatyviais drabužiais ir atitinkamais priedais.  Susitikimas ir pasisveikinimas.Švelnus rankų paspaudimas ir saikingas įdėmus akių kontaktas. Vyrams spaudžiant rankas, iniciatyvą turi rodyti vyresnis ar aukštesnį statusą turintis asmuo. Bet kokios padėties moterys sprendžia pačios – tiesti ranką, ar ne. Kreipiniai.Į nepažįstamąjį kreipiamasi mesjė ar mademuazel, pvz., „Laba diena, mesjė“. Visada sakykite jūs, o ne tu. Jei jūsų santykiai geri, galbūt jūsų kolega pasiūlys vadinti jį vardu. Bet kokiu atveju reiktų sulaukti, kol jis tai padarys pirmas. Netgi po to, vis dar į jį kreipkitės jūsVerslo moterys.Kadangi dauguma moterų pasiekė aukštos padėties prancūzų bendrovėse, užsienio verslo moterys gali jaustis nejaukiai. Verslo moterys turi rengtis ir elgtis profesionaliai ir derybų metu vengti elgesio, kurį galima būtų interpretuoti agresyviu. Maistas ir gėrimai.Pramogos yra svarbus veiksnys, padedantis užmegzti gerus santykius. Remiantis paskutiniaisiais tyrimais, du iš trijų prancūzų verslininkų reguliariai pietauja restoranuose, o aštuoni iš dešimties jų kolegos olandai ir britai skubomis praryja sumuštinius už darbo stalo. Beveik pusė apklaustų britų ir vokiečių mano, kad verslo pusryčiai – tai laiko gaišatis, o 70% prancūzų laikosi nuomonės, kad jie svarbūs tvarkant verslo reikalus.Vienas pietų aspektų yra ceremonija. Daugelis vakarietiškų elgesio už stalo principų atsirado Prancūzijoje, todėl užsieniečiai turi paisyti kai kurių pagrindinių etiketo taisyklių.Pusryčiams valgoma bandelė su kava, bet vis labiau populiarėja amerikiečių paprotys pusryčių metu aptarti svarbius verslo klausimus.Verslo priešpiečiai (business lunch) paprastai trunka dvi tris valandas, o jų metu apytiksliai išgeriama tiek pat vyno taurių. Kai kuriose kultūrose pilti pilną taurę vyno laikoma dosnumu, bet Prancūzijoje, kaip ir visur Europoje ir Amerikoje, įpilama tik du trečdaliai taurės. Nekalbėkite apie verslą iki deserto, nebent šeimininkai patys pradės šią temą. Į namus pietauti kviesti labiau įprasta provincijoje, nei Paryžiuje. Niekada neatsisakykite šio pasiūlymo ir planuokite atvykti 15 minučių vėliau už paskirtą laiką.Ką atnešti šeimininkei? Gėlės gali būti ne pati geriausia dovana: jūsų šeimininkė nenorės ieškoti tinkamo dydžio vazos tuomet, nes ji ir taip turės daug reikalų. Taip pat daug ir kitų niuansų: dovanojamas nelyginis skaičius (bet ne 13), nedovanojamos chrizantemos (tik laidotuvėms), raudonos rožės (tai reiškia, kad turite meilės santykių su šeimininke), geltonos gėlės (tai reiškia, kad šeimininkas turi meilės ryšį su kažkuo kitu).Taip pat nedovanokite vyno. Jei atnešite butelį prasto vyno, apie jus kalbės kaip apie nemokšą, o atnešęs gero vyno, rizikuojate įžeisti šeimininką, tarsi norite pasakyti, kad jo rūsyje trūksta gero vyno svečiams. Geriausia atnešti dėžę geriausių šokoladinių saldainių.Palaukite prie durų, kol šeimininkai pakvies vidun. Vyrai neturėtų nusiimti švarkų, kol jiems nepasiūlo. Palaukite, kol šeimininkai pirmi pradės valgyti. Jei esate įpratęs laikyti vieną ranką ant kelio, pamirškite apie šį įprotį. Sėdintieji už stalo pakels akis į viršų ir ims klausinėti, ką veikiate po stalu.Nepjaustykite patiektų salotų lakštų peiliu. Susukite juos nedideliais gabalėliais šakute. Vaisius reiktų lupti peiliu, o valgyti – šakute. Nemandagu imti dvi sūrio porcijas, ir baisiai negražu nupjauti sūrio kraštą.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *