Derybos su rusais

Kadangi šalies verslo kultūra turi tendenciją atspindėti jos bendrą kultūrą, kyla pagrįstas klausimas, kaip pasikeitė rusų elgesys derybų metu lyginant su buvusios Tarybų Sąjungos laikais?Užsienio verslininkai pastebi, kad rusų verslo kultūra tebeturi bruožų, skiriančių ją nuo kitų šalių. Tai nenuostabu, nes Rusija šimtmečiais vystėsi būdama izoliuota nuo Vakarų ir Vidurio Europos šalių. Pakanka prisiminti apie žiauraus totorių ir mongolų jungo, kuris truko nuo 1240 iki 1480 m., šimtmečius. Be to, carinėje Rusijoje rusų stačiatikių bažnyčia neturėjo nei Reformacijos, nei Renesanso, nei Švietimo – šių trijų kultūrinių revoliucijų, kurios įtakojo šiuolaikinių europiečių mąstymą ir elgesį.Tuo metu, kai Vakarų Europoje ir kai kuriose Vidurio Europos šalyse vystėsi politinė demokratija ir laisvosios rinkos ekonomika, Rusijoje 70 metų buvo diegiami kolūkiai. Totalitarinės partijos valdymas baigėsi tik daugiau nei prieš dešimt metų. Nepamirškite apie politinį chaosą, nusikalstamumą, korupciją, aplinkos problemas ir iškart suprasite, kodėl Rusija, nepaisant čia vykstančių pokyčių, lieka problematiška šalis verslo žmonėms. Chaosas, nusikalstamumas ir korupcija, kartu su nepastoviais normatyvais ir biurokratiniu vilkinimu, tebetrukdo prekybai. Bet didžiausios pasaulio šalies (11 laiko zonų) ir penktos pasaulyje pagal gyventojų skaičių (apie 150 milijonų) Rusijos rinka tebevilioja tuos, kurie moka įveikti minėtas kliūtis. Asmeniniai santykiaiRyšiai ir pažintys yra svarbiausi veiksniai organizuojant verslą Rusijoje. Kaip ir kitose šalyse, kur žmonės orientuoti į tarpusavio santykius, Rusijoje, norint ką nors pasiekti, būtina turėti asmeninių ryšių. Ten žiūrima į tai, ką pažįsti. Rusai vadina šiuos gyvenimiškai svarbius tarpusavio santykius blatas.Paprastai verslas Rusijoje daromas „tarp keturių akių“. Labai svarbūs dažni vizitai ir telefoniniai skambučiai. Tą patį bruožą turi ir kitos į tarpusavio santykius orientuotos Azijos, Artimųjų Rytų, Afrikos, Lotynų Amerikos ir daugelio Rytų Europos šalių verslo kultūros.Tarpusavio supratimą gerai padeda pasiekti degtinė. Į Rusiją vykstantis verslininkas turi turėti sveikas kepenis ir tvirtą galvą.Rusijoje rašytiniai susitarimai taip pat svarbūs, kaip ir kitose šalyse, bet būkite pasiruošę tam, kad Rusijos kolegos bandys peržiūrėti susitarimą netrukus po pasirašymo.Pirmas bendravimas. Nors rusai orientuoti į tarpusavio santykius, jie skiriasi nuo kitų vienu aspektu, būtent – verbaline komunikacija. Priešingai nuo Azijos atstovų, pvz., per derybas rusai kalba be užuolankų, netgi atvirai, sakydami tai, ką galvoja, ir turėdami omenyje tai, ką kalba.Tai skiria Rusiją nuo daugelio į tarpusavio santykius orientuotų kultūrų, kuriose žmonės paprastai naudoja netiesioginę aukštojo konteksto komunikaciją. Rusų į tarpusavio santykius orientuoto požiūrio į verslą ir tiesioginio bendravimo derinys – gana retas reiškinys. Tą patį bruožą galima pastebėti Prancūzijos, Katalonijos (Ispanijos sritis), kai kurios Čili provincijos, tam tikru atžvilgiu Venesuelos, Šiaurės Meksikos bei Rytų vidurio Europos šalių verslininkų elgesyje.Formalumas, statusas ir hierarchija. Rusai priklauso formalesnei europiečių pusei, jie artimesni vokiečiams ir prancūzams, nei neformaliems skandinavams. Formaliose kultūrose visada svarbi hierarchija – palyginkite, pvz., Japoniją ir Prancūziją. Neformalios kultūros taip pat yra egalitarinės (čia siekiama lygybės), pvz., Australija ir Skandinavijos šalys.Nors Rusija yra formali ir hierarchiška šalis, pagrindinė vertybė čia yra lygybė, egalitarizmas. Rusai nepakenčia, kai kiti turi daugiau nei jie.Sename anekdote Dievas sako Ivanui valstiečiui: „Prašyk, ko nori“. „Na, mano kaimynas turi karvę“, – sako Ivanas.„Tu nori dviejų?“ – klausia Dievas.„Ne, – atsako Ivanas, – noriu, kad jo karvę padvėstų“.Lygybė šiek tiek panaši į skandinavų egalitarizmą, kai į prasimušusius žmones žiūrima šnairomis.Čia susiduriame su akivaizdžiu prieštaravimu: egalitarinės vertybės egzistuoja kartu su formaliu, hierarchišku elgesiu. Bet realiame pasaulyje tokie kultūriniai prieštaravimai – įprastas reiškinys. Pavyzdžiui, JAV didelėse organizacijose egalitariniai idealai egzistuoja kartu su hierarchiniais santykiais.Rusų formalumas pasireiškia žmonių aprangoje, susitikimų ir pasisveikinimų ritualuose; hierarchiją parodo požiūris į vadybą, palyginti nedidelis valdžios moterų skaičius. Iš užsienio verslininkų laukiama formalios aprangos ir socialinio bendravimo. Pastarasis dalykas ypač svarbus pirmą kartą susitinkant su rusų kolegomis.Hierarchiniai santykiai veikia užsienio verslininkus dvejomis kryptimis. Pirma, vizito metu su moterimis reikia bendrauti su Senojo pasaulio galantiškumu. Nedaugelis moterų užima vadovaujančias pareigas Rusijos verslo organizacijose, todėl vyrai nepratę bendradarbiauti su moterimis kaip lygūs su lygiais. Antra, tiek vyrai, tiek moterys iš užsienio pastebi, kad visi svarbūs sprendimai priimami organizacijos viršūnėje. Šis hierarchiškoms visuomenėms būdingas bruožas trukdo progresą ir gali ilgam sugaišinti derybas. Rusijoje, dažniau nei kitose verslo kultūrose, svarbu įsitikinti, kad deramasi su žmonėmis, kurie priima sprendimus.Požiūris į laiką. Rusijoje vadybininkai prisipažįsta, kad jiems ne itin svarbu punktualumas, bet į susitikimą su užsieniečiais jie stengiasi atvykti laiku. Bet vienalypių kultūrų verslininkai kalba apie kitką. Susitikimai dažnai pradedami valanda vėliau, baigiami po numatyto laiko ir dažnai būna pertraukiami. Rusijos aukšto rango administratoriai nesivaržydami kalbasi su trimis ar keturiais žmonėmis vienu metu, dažnai „tarp keturių akių“, kartais vienu ar dviem telefonais.Štai kai kurie praktiniai patarimai verslininkams, kurie vertina laiką:

  • planuokite ne daugiau kaip du susitikimus per dieną,
  • kiek įmanydami, stenkitės nekreipti dėmesio į pertraukas susitikimų metu,
  • atminkite: Rusijoje svarbiau kantrybė nei punktualumas.

Emociškai santūrus/ekspresyvus bendravimas. Nors paprastai galima išskirti santūrias (suomiai, japonai) ir ekspresyvias (Pietų Europos, Lotynų Amerikos, Viduržemio jūros gyventojai) kultūras, rusų verslininkai dažnai demonstruoja abu elgesio tipus.Per pirmąjį susitikimą pamatysite ramias, santūrias manieras; vėliau gali pasireikšti demonstratyvesnis elgesys. Kritiškuose diskusijos momentuose galimi emociniai protrūkiai, temperamentingas elgesys. Jei toks elgesys šokiruoja Rytų ir Pietryčių Azijos derybininkus, jie turi prisiminti kinų patarlę: „Įeidamas į kaimą, laikykis jo papročių“. Atvykę į Rusiją, būkite pasiruošęs emociniam ekspresyvumui.Paraverbalinis ir neverbalinis elgesys. Derybos – tai iš tikrųjų speciali komunikacijos forma ir, deja, dėl komunikacijos būdų skirtumų dažnai kyla nesusipratimai derybų metu. Panagrinėkime rusų paraverbalinę ir neverbalinę komunikaciją.Balso garsumas. Vidutiniškas. Užsieniečiai turi vengti garsiai ir gyvai kalbėti viešai.Socialinis atstumas. Artimas ir vidutiniškas – 20-30 cm.Prisilietimai. Draugai dažnai liečia vienas kitą, apsikabina ir bučiuoja į skruostą.Akių kontaktas. Tiesus žvilgsnis per derybų stalą.Draudžiami gestai. Kai kuriems rusams OK ženklas (nykštys ir smilius) yra nepadorus. Laikyti rankas kišenėse yra grubu. Verslo protokolas ir etiketasDrabužiai. Konservatyvūs. Žiemą renkitės keliais drabužių sluoksniais. Daugelyje visuomeninių pastatų paltą reikia atiduoti į rūbinę.Susitikimas ir pasisveikinimas. Spaudžiama rankas ir vadinama pavarde. Klausti „Kaip gyvenate?“ nereikia.Kreipiniai. Susipažindami kreipkitės moksliniu laipsniu ir pavarde, bet ne vardu. Vėliau galima bus vadinti vardu ir tėvo vardu, bet palaukite, kol kolega tai pasiūlys jums pats.Apsikeitimas vizitinėmis kortelėmis. Atsivežkite daug vizitinių kortelių, kuriose parašytas jūsų organizacijos pavadinimas ir bet kurie laipsniai. Nesistebėkite, jei jūsų rusų kolega kortelės neturės.Pokalbio temos. Neaptarinėkite karo, politikos ir religijos klausimų. Atminkite, kad rusai labai jautriai reaguoja į tai, kad jų šalis prarado supervalstybės statusą.Verslo dovanos. Geri tušinukai, knygos, muzikiniai kompaktiniai diskai, saulės elementų skaičiuotuvai, alkoholis, vizitinių kortelių įdėklai, sportiniai marškinėliai.Verslo pramogos. Būti pakviestam į rusų namus – didelė garbė: niekada neatsisakykite. Bet dažniausiai visi priėmimai rengiami restoranuose.Gėrimas. Rusai labai tolerantiški alkoholiui. Mažai kas užsieniečių gali išgerti tiek pat, kiek rusai. Norėdami apriboti alkoholio vartojimą, gerkite tik tada, kai keliamas tostas. Jei tostų per daug, galite tik gurkšnoti. Būkite pasiruošę tam, kad teks išgerti vieną dvi taureles. Rusų derybų stiliusPristatymo organizavimas. Pirmojo susitikimo nepradėkite pokštais. Parodykite rimtą požiūrį į verslą. Jūsų pristatyme turi būti faktų ir techninių detalių.Vietos ypatumai. Venkite teiginių: „Planuojame agresyvią rinkodaros nagrinėjimo kampaniją“. Žodis „agresyvus“ turi neigiamą atspalvį rusų kalboje. Derybų metu nereikia siūlyti „kompromisų“, daugelis rusų mano, kad kompromisas yra kažkas moraliai neteisinga. Verčiau pasiūlykite padaryti vienas kitam tolygias nuolaidas.Derybų stilius. Pasiruoškite griežtai taktikai: susidursite su žiauriu, kartais konfrontaciniu požiūriu, retkarčiais bus daužoma į stalą kumščiais, derybas lydės emociniai protrūkiai, staigus susierzinimas, triukšmingi grasinimai, bus bandoma nutraukti derybas. Kai kurie rusų verslininkai iš tarybinių laikų paveldėjo šį derybų stilių. Svarbiausia, susidūrus su šiuo elgesiu, likti ramiam. Dažnai jūsų partneriai tiesiog bando laimėti laiko, bandydami jūsų kantrybę. Čia reikia kantrybės, kantrybės ir dar kartą kantrybės.Ginčų sprendimas. Būtina įtraukti į sutartį straipsnį, pagal kurį ginčai bus sprendžiami trečiosios šalies arbitražo teisme. Gera kandidatūra gali būti Švedija.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *