Derybų su anglais ypatumai

Atsižvelgiant į regioninę Didžiosios Britanijos įvairovę, labai svarbu pabrėžti, kad čia sukurtas verslininko modelis apibūdina Anglijos verslininkų elgesį derybų metu. Šiame straipsnyje žodžiai BritanijaAnglijabritų ir anglų yra sinonimai.Verslininkai iš Azijos, Viduržemio jūros regiono, Afrikos ir Lotynų Amerikos turi žinoti, kad Anglijoje jie susidurs su orientuotais į sandorį, individualistiškais, tiesmukais, santūriais kolegomis. Bet vokiečiai, šveicarai ir skandinavai mano, kad anglai saikingai orientuoti į bendravimą, netiesūs, hierarchiškai organizuoti ir saikingai įvairialypiai. Amerikiečiai, atvirkščiai, mano, kad anglai santūrūs, formalūs ir neteikia laikui ir terminams reikiamos reikšmės.Visos šios prieštaringos charakteristikos teisingos. Lyginant su Pietų Europos, arabų ir Azijos šalių atstovais britų verslininkai yra tiesmuki, orientuoti į sandorį ir punktualūs. Bet kartu jie labiau orientuoti į tarpusavio santykius, vengia tiesmukų pasakymų ir nesureikšmina laiko taip, kaip tai daro Šiaurės Europos atstovai, bet lyginant su amerikiečiais, jie formalesni ir santūresni.Verslo kalba. Anglas, mokantis kitą kalbą ir galintis ja vesti derybas, retenybė. Jei užsienietis nekalba laisvai angliškai, jam vertėtų susimąstyti apie vertėją.Kontakto užmezgimas. Britanija yra rinka, žinoma kaip „senų mokyklos draugų rato“ šalis, kurioje charakteristikos, rekomendaciniai laiškai ir asmeninės rekomendacijos yra labai svarbu. Jei neturite tokių ryšių, parašykite laišką mažos įmonės savininko, didelės bendrovės pirmininko ar direktoriaus valdytojo vardu. Prieš rašydami paskambinkite bendrovės sekretoriui ir sužinokite adresato pavardę ir mokslinį laipsnį. Be to, susipažinti su potencialiais užsakovais galima prekybos parodose, prekybos delegacijų sudėtyje ar per prekybos namus.Praneškite angliškai pagrindinę informaciją apie savo bendrovę ir pridėkite, kad greitai su jais susisieksite susitarti apie susitikimą. Po kurio laiko paskambinkite ir paprašykite susitikti po dviejų ar trijų savaičių. Laiką ir vietą paskirs jūsų britų partneris.Saikingai orientuoti į sandorį. Prieš pradėdami aptarinėti verslo klausimus, britai mėgsta pakalbėti su savo naujais verslo partneriais. Iniciatyvą pradėti verslo pokalbį turi rodyti britai. Jiems svarbu geriau susipažinti su savo užsienio kolegomis iki derybų pradžios. Skirtingai nei anglai, šveicarai, skandinavai ir amerikiečiai nemėgsta to, ką jie vadina nereikalingais išankstiniais pokalbiais.Požiūris į laiką. Verslo gyvenimo tempas Londone šiek tiek lėtesnis, nei Honkonge ar Niujorke. Tikėdamiesi iš užsieniečių punktualumo, patys anglai į susitikimus leidžia sau keliomis minutėmis pavėluoti. Vis dėlto anglai, lyginant su italais, arabais, afrikiečiais ir Pietų bei Pietryčių Azijos atstovais, laiką vertina.Formalumas, hierarchijos ir statuso skirtumai. Anglo statusą lemia regionas, kuriame jis gimė ir užaugo, priklausomybė socialinei klasei, šeimos istorija ir akcentas. Tai visiškai skiriasi nuo situacijos JAV, kur asmeniniai pasiekimai turi didesnę reikšmę, nei priklausomybė klasei ar šeimos genealoginis medis. Tai taip pat skiriasi nuo Australijos ar Šiaurės Europos šalių, kur nepriimta skirti žmogų pagal statusą. Dideliais statuso skirtumais galima paaiškinti socialinės interakcijos formalumą, kurį pabrėžia australų, amerikiečių ir skandinavų verslininkai. Pvz., amerikiečiai derybų metu iškart vienas į kitą kreipiasi vardu, o anglai iki antro ar trečio susitikimo vartoja žodžius „pone“ ar „ponia“.Pastebima, kad jaunoji anglų verslininkų karta tampa vis mažiau formali. Šiandien vis dažniau galima išgirsti, kaip anglai susipažindami telefonu prisistato vardu. Kaip ir visur, vis dažniau naudojamas elektroninis paštas padeda „deformalizuoti“ bendravimą.Bendravimo stilius. Kaip vokiečiai, olandai ir skandinavai, anglai greičiau santūrūs, nei ekspresyvūs ir demonstratyvūs bendraudami. Tai pasireiškia užuominomis, dideliu tarpasmeniniu atstumu, kūno kalba, kuri pasižymi santūriais gestais, taip pat ramybe įtemptose situacijose.Anglai gali pasirodyti ekspresyvesniais ekstravertais, nei japonai, bet lyginant su italais ir amerikiečiais, jie santūrūs intravertai.Verbalinė komunikacija. Rytų Azijos, arabų pasaulio, Lotynų Amerikos, kultūrų verslininkus dažnai trikdo tai, ką jie laiko pernelyg tiesmukais posakiais, ypač šiaurės Anglijoje. Kita vertus, olandus, vokiečius ir švedus kartais stebina sukti anglų pasakymai. Pagal verbalinį tiesumą anglai užima tarpinę padėtį pasaulio kultūrose.Iš dalies nesusipratimus lemia klasės skirtumai. Anglų aukštuomenės atstovai labai vertina miglotą, netiesią kalbą, o vidurinioji klasė yra labiau tiesmuka. Užsieniečiai turi būti pasiruošę šiems bendravimo stiliaus skirtumams.Paraverbalinė komunikacija. Derybų metu britų dalyviai retai pertraukia kalbančiuosius. Jie vargu ar pakels balsą, skirtingai nei ekspresyvesni Pietų Europos ir Lotynų Amerikos kultūrų atstovai. Neverbalinė komunikacijaRankų paspaudimas. Pasisveikinant švelniai paspaudžiamos rankos. Paprastai britai nespaudžia kolegoms rankų ateidami į darbą ryte ar išeidami vakare, kaip tai priimta kai kuriose Europos žemyno kultūrose.Tarpasmeninis atstumas. Paprastai derybų metu išlaikomas ištiestos rankos atstumas. Anglai nei sėdi, nei stovi arti vienas kito, kaip tai įprasta arabams ar Pietų Europos atstovams. Be to, kalbėdamiesi anglai gali vienas į kitą stovėti 90° kampu, o ne veidu, kaip įpratę arabai ar italai. Tiesus akių kontaktas juos trikdo.Akių kontaktas. Ne toks tiesus, kaip emociškai ekspresyviose Italijos ar Brazilijos kultūrose. Labai tiesus įtemptas žvilgsnis gali būti interpretuojamas kaip grubus ir nepageidaujamas.Prisilietimai. Išskyrus rankų paspaudimus, anglai vengia liesti vienas kitą viešai. Pvz., amerikiečių įprotis tapšnoti per nugarą, griebti už alkūnės ir apkabinti pečius laikomas šiek tiek vulgariu.Gestai. Kaip ir kitų santūrių kultūrų atstovai, britai mažai gestikuliuoja. Dviem pirštais rodant „taikos“ ženklą, delnas turi būti atsuktas į išorę. Jei jis atsuktas į vidų, tai nepadorus ženklas. Nebaksnokite pirštais, kryptį galima rodyti galvos linktelėjimu. Verslo protokolasDrabužiai. Vyrai renkasi tamsius kostiumus, vieno tono marškinius, konservatyvius kaklaraiščius ir nušveistus batus. Nesiriškite dryžuotų kaklaraiščių: anglai gali pamanyti, kad tai prestižiniai kariniai kaklaraiščiai. Avėkite juodus batus su batraiščiais; mokasinai – tai kasdienė avalynė. Labiau mėgstami natūralūs, o ne sintetiniai audiniai. Moterys taip pat turi rengtis konservatyviai, be ryškių spalvų ir daugybės juvelyrinių dirbinių.Susitikimas ir pasisveikinimas. Vyrai spaudžia vienas kitam ranką, moterys dažnai to nedaro. Vyrai visada turi laukti, kol moteris pirma išties ranką.Kreipiniai. Kol jūsų kolega nepasiūlys kreiptis vardais, visada sakykite „pone“, „ponia“, „panele“. Į gydytojus, dantų gydytojus ir dvasininkus kreipiamasi pagal jų mokslų laipsnį ar titulą, bet į chirurgus – tiesiog „pone“. Užsieniečiai, gerbdami žmonių amžių ar aukštą padėtį ir įpratę sakyti „taip, pone“ ir „ne, pone“, neturi tai daryti Britanijoje.Dovanos. Šioje kultūroje nepriimta dovanoti dovanų. Geriau pakvieskite partnerį pietų. Socialinis etiketasDovanos šeimininkei. Pakviestas į namus, atneškite šokoladinių saldainių, likerio, šampano ar gėlių. Nedovanokite baltų lelijų (tik į laidotuves) ir raudonų rožių (nebent norite pranešti apie savo romantinius ketinimus). Kitą dieną būtinai nusiųskite ranka rašytą padėkos raštelį. Alkūnių ant stalo nestatykite, bet rankos turi būti ant stalo.Valgiai ir gėrimai. Aludėse susitinkama bendrauti verslo klausimais. Neaptarinėkite su savo britų partneriu verslo reikalų tol, kol jis pats nepradės pokalbio šia tema.Elgesio aludėje etiketas. Jei su savo verslo partneriu nuėjote į aludę, užsakykite gėrimus paeiliui. Prie baro pagaukite padavėjo žvilgsnį ir pasakykite: „Prašom dar vieną pintą“, o nešaukite per visą aludę ar nestatykite tylomis bokalo. Žodžiai „ačiū“ ir „prašom“ – labai svarbūs visoje Britanijoje. Derybų stiliusPristatymo organizavimas. Pratę prie užuominų, britų pirkėjai nemėgsta perdėto gyrimo ir per aukštų reikalavimų. Pristatymas turi būti tiesus, su daugybe faktų. Galima juokauti, bet užsieniečiai turi suprasti, kad humoras ne visada verčiamas ir suprantamas teisingai. Saugiausia Anglijoje juoktis iš savęs.Derybų diapazonas. Anglų verslininkai šimtus metų „daro verslą“ visame pasaulyje. Sakydami pradinę kainą, jie gali pasilikti „didelę atsargą“ nuolaidoms derybų metu. Tokia praktika gali išmušti iš vėžių Vokietijos ir Švedijos verslininkus, kur neigiamai žiūrima į taktiką „nuo aukštos kainos – prie mažos“.Apsisprendimas. Kai kurie amerikiečiai, kurių šūkis yra „laikas – pinigai“, mano, kad su anglais per ilgai gaištama, bet kitų verslo kultūrų atstovai mano, kad tai normalu.Sutarties vaidmuo. Anglams labai svarbūs rašytinės sutarties juridiniai aspektai ir subtiliausi niuansai. Kilus ginčams ir nesusipratimams, pasirašius sutartį, britai apeliuos į sutarties sąlygas ir įtartinai žiūrės į partnerius, jei šie bandys atkreipti jų dėmesį į tokius svarbius, bet neįtrauktus į sutartį klausimus, kaip ilgalaikių santykių galimybė.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *